Ostatnie dwa lata wykazały, że ​​sprzedaż wirtualna rośnie, rozwija się szybko i prężnie. Co wpłynęło na takie zachowanie rynku? Oczywiście głównym powodem była pandemia, która ograniczyła kontakty osobiste do minimum i spowodowała, że sprzedaż szybko znalazła nowe kanały dostępu do klienta. Rozmowa prowadzona przez komunikatory wizyjne bądź za pomocą czatu czy maila stała się normą. Zamiast pojechać do klienta z ofertą, przedstawiamy całość wirtualnie. Rozmowy toczą się na różnych poziomach, nie tylko przedstawiciele handlowi, ale też managerowie i dyrektorzy korzystają z wirtualnej komunikacji.

To już nie jest tylko trend, teraz tak pracujemy.

Wraz z postępem technologicznym i rozwojem sztucznej inteligencji (AI) sprzedawcy mają teraz narzędzia potrzebne do szybkiego znajdowania potencjalnych klientów i finalizowania sprzedaży – bez wychodzenia z domu. W rzeczywistości coraz częściej rozmawiamy z klientem lub potencjalnym klientem online, zamiast spotykać się z nimi w sali konferencyjnej. Rozmowy są krótsze, skonkretyzowane, a poruszane tematy pozwalają na utrzymanie relacji z klientem bez uścisku dłoni. Część firm wypracowała własne scenariusze takiej sprzedaży, inne zaoferowały pracownikom specjalistyczne szkolenia dające możliwość odnalezienia się w nowej sytuacji. Technologia również nie pozostała w tyle, Salesforce daje możliwość zidentyfikowania potrzeb klienta szybciej i sprawniej, a także lepiej dostosowując z nim kontakt, pokazując preferencje i najlepsze momenty do tego celu

Jak sprzedaż wirtualna wpływa na zespoły sprzedażowe?

Konsekwencje wirtualnej sprzedaży wykraczają również poza rozmowę sprzedażową. Menedżerowie na nowo zastanawiają się nad modelami zatrudnienia w sprzedaży. Coraz częściej zapełniają szeregi przedstawicieli w biurze i pracowników ds. rozwoju sprzedaży, zamiast wzmacniać zespoły sprzedaży w terenie. Takie działania dają też znaczące oszczędności mocno nadwyrężonych przez pandemię budżetów, inwestycje w samochody firmowe i potrzebne do nich paliwo spadły znacząco. A wszystko to dzięki przyjęciu nowej technologii, takiej jak narzędzia do wideokonferencji, oprogramowanie AI i aplikacje mobilne.

Czy to oznacza, że ​​przedstawiciele handlowi w terenie mogą czuć się komfortowo w swoich biurach domowych? Ani trochę. Sprzedaż terenowa odgrywa ważną rolę w budowaniu relacji z klientami. Przedstawiciele handlowi stwierdzają, że budowanie osobistych relacji ma znaczący wpływ na konwersję potencjalnego klienta. Potrzebują też dodatkowego wsparcia i szkoleń, aby naprawdę dobrze się rozwijać w nowym środowisku cyfrowym. Generalnie są zadowoleni ze swojej zdolności do zdalnej realizacji limitów, ale powiedzieli również, że sprzedaż wirtualna wiąże się z brakiem przygotowania. Niewielu stwierdziło, że przeszli doskonałe szkolenie w tej nowej rzeczywistości.

A co z najważniejszym czynnikiem sprzedażowego równania?

Klienci oczekują połączonego, spersonalizowanego – i co najważniejsze szybkiego – zaangażowania zespołów sprzedażowych i marek. Zasady zaangażowania zmieniają się każdego dnia, a dane pokazują, że sprzedaż wirtualna rośnie. Biorąc pod uwagę tę zmianę, zespoły sprzedaży, które mogą szybko się dostosować, będą coraz bardziej skuteczne w środowisku sprzedaży opartej na technologii cyfrowej. Korzystając z danych pochodzących z Salesforce, wykorzystujesz wiarygodne źródło, którego najważniejszym elementem jest klient. Oznacza to, że informacje o kliencie i jego preferencjach są zawsze dostępne. Niezależnie od tego, jak obecnie wygląda jego kontakt z marką.